近些年以来，随着票据业务的逐步发展，银行承兑业务快速增加，主要表现为业务办理比较粗放，贸易背景真实性堪忧，风险意识淡薄等。这些问题的存在除了存款任务因素驱使外，更重要的是银行对企业的放款额度收紧。针对银行承兑汇票业务使用最广泛的的传统行业（煤炭、钢铁、水泥、医药、汽车、石油、化工、地产）特点分析如下。

 一、传统行业票据使用的原理

根据买卖双方所处地位不同，营销可分为两种：买方处于强势，卖方处于弱势，非常适用于银行承兑汇票、商业承兑汇票，买方倾向于向卖方支付银行承兑汇票、商业承兑汇票，银行也可以向买方提供敞口银行承兑汇票业务，向卖方提供银行承兑汇票贴现业务；卖方处于强势，买方处于弱势。如果买方与卖方协作非常紧密，那么这种商业模式也非常适合使用银行承兑汇票和商业承兑汇票。买方融资较为困难，取得贷款的成本极高，那么只能向银行申请银行承兑汇票，可以大幅降低融资成本；卖方通过收取银行承兑汇票，支持买方的融资，同时可以扩大自身的产品销售。

二、传统行业票据广泛使用的原因

票据业务之所以能在传统行业广泛应用，是因为这些行业有以下几个显著特点：每个行业都有固定的专业市场，方便金融机构集中营销；上游企业收票并鼓励下游企业使用银行承兑汇票、商业承兑汇票结算；贸易背景真实，银行承兑、商业承兑多使用在流通中的采购环节。

三、传统行业的特点及授信策略

钢铁行业、石化行业、地产行业是拓宽票据业务最经典的行业，钢厂、上游焦炭企业、废钢企业、下游钢铁经销商，炼油厂、石化批发企业、地产开发商等整个行业的结算大量使用票据，钢铁、石油化工、地产属于使用票据的最大行业。

钢铁行业、石油化工行业、地产属于典型的资金密集型行业，钢铁、石油化工经销商在交易活动中使用票据频繁，票源丰富，对敞口银行承兑汇票需求量较大，是银行客户经理拓展敞口银行承兑汇票、全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、票据置换的理想客户。同时钢铁企业、石油化工行业、地产企业自身大量开出本企业的商业承兑汇票和本企业集团财务公司的银行承兑汇票。

钢铁、地产、石油化工行业经销商的结算大量使用银行承兑汇票、商业承兑汇票，票据使用占到整个行业结算的80%以上，营销的重要切入点就是票据产品。

钢铁、地产、石油化工行业经销商现金流较大，应当配比一定量的全额保证金银行承兑汇票，以提高存款沉淀量。

提供的银行承兑汇票额度一般是可以循环使用的，要求经销商签发半年或一年期限的银行承兑汇票，银行承兑汇票敞口部分要求客户在较短时间内补齐，通过这种循环使用的方式，可以迅速积累较大额的存款。同时企业根据自身财务状况签发大量商业承兑汇票，以满足企业资金流转。

对钢铁行业、地产行业、石油化工行业经销商收到的银行承兑汇票、商业承兑汇票可以采取以下处理方式：钢铁经销商、石油化工经销商、地产供应商收到的长期银行承兑汇票、商业承兑汇票办理贴现或长票改为短票支出，也可以充分利用其对上下游的特殊优势，将收到的短票置换为长票，在保证支付通畅的同时，给客户提供了较好的理财服务，通过管理票据实现价值增值。

家电行业大量使用票据，家电电子产品、家电制造商、家电经销商，整个行业大量使用票据产品。家电流通企业现金流非常庞大，是银行拓展敞口银行承兑汇票非常理想的客户群体，是银行营销票据产品的黄金客户。

家电行业中采取区域总经理的销售模式，这些区域总代理商下游有大量的二级经销商和大卖场。区域总代理商普遍实力非常强大，且现金流量较大，是银行拓展全额保证金银票和敞口银行承兑汇票的主要客户。

大型家电区域总代理商是票据大户，银行应重点营销敞口银行承兑汇票，要求客户匹配全额保证金银行承兑汇票。大型家电连锁企业现金流非常充沛，可以给银行带来可观的存款。

大型区域家电总代理商下游是二级家电经营企业和家电大卖场，在销售活动中收到大量银行承兑汇票。银行可以积极营销授信业务和贴现业务。

家电经销行业属于典型的流通企业，现金流较大，是提供全额保证金银行承兑汇票的理想客户。提供一定的敞口银行承兑汇票额度后，一定要求客户匹配全额保证金银票。

家电行业的经销商周转较快，可以签发半年或一年期银行承兑汇票，要求经销商2个月左右填满敞口。再次循环签发银行承兑汇票，银行可以获得敞口金额多倍的存款。

医药行业近年来票据使用量节节上升，票据使用占到整个行业结算的90%以上。制药企业收到大量票据，银行可以积极营销银行承兑汇票贴现，药品经销商大量签发银行承兑汇票，银行可以营销敞口银行承兑汇票。

药品经销商使用银行承兑汇票用于购买医药，使用银行承兑汇票可以降低药品经销商的财务费用。因此，应当在总授信中提供较大金额的敞口银行承兑汇票。

总授信产品结构中，应当提供较大量的银行承兑汇票，可以要求较高的保证金，吸收可观的保证金存款，尽量减少直接的流动资金贷款占比，甚至流动资金贷款没有。

药品经销的流动资金周转通过保理解决，而非流动资金贷款。

银行承兑汇票额度要包含至少50%保证金，银行承兑汇票敞口部分由药品经销商的同行企业提供连带性责任担保。

汽车经销商已使用行业票据多年，各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中不同期限的票据对应商品的价格折扣不同，应将票据对应的贴息充分考虑进商品的价格内。

可以先向这些客户营销准全额保证金银行承兑汇票，测试这些客户的现金流及经营运作能力。

对于符合银行授信标准的，可以尝试营销保仓业务，借助厂商的力量给予经销商授信支持。

对于其中能够提供合格担保抵押的，可以尝试提供担保抵押敞口授信。

核定的银行承兑汇票额度一定要求客户在较短的时间填满敞口，循环开立银行承兑汇票，以获得较高的存款回报。

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